Analitzeu les pèrdues davant la competència i creeu una presentació d'estratègia de vendes

Visió general

Computer es connecta a Salesforce, identifica les oportunitats perdudes davant d'un competidor i executa una anàlisi estructurada de guanys i pèrdues en els camps més importants: mida de l'operació, segment, sector, progressió d'etapes, propietari de vendes, motiu de la pèrdua, comentaris sobre preus i notes de vendes. Busca patrons repetitius sobre on fallen les operacions, per exemple si les pèrdues s'agrupen en determinats segments de clients, si el «preu» o la «bretxa de funcionalitats» apareixen més sovint, o si determinades etapes tenen una taxa d'abandonament inusualment alta enfront d'aquell competidor.

Resultat clau

Computer produeix una presentació executiva que explica amb quina freqüència un equip perd contra un competidor, on es concentren aquestes pèrdues i quins temes apareixen més sovint en les dades d'operacions tancades i perdudes i en les notes dels representants. La presentació sol incloure gràfics de tendència de la taxa de pèrdues al llarg del temps, desglossaments per segment o sector, motius comuns de pèrdua, anàlisi de conversió pas a pas i vistes a nivell de representant o regió per aïllar si el problema és específic del mercat o del procés.

També tradueix l'anàlisi en millores concretes per a les jugades de vendes, com ara preguntes de descobriment actualitzades, respostes a objeccions de preus, discursos específics per a la competència, canvis de qualificació i prioritats de capacitar per a gestors i representants. En lloc de quedar-se en els informes, la presentació formula les conclusions com un pla d'acció que el vostre equip pot utilitzar per millorar les taxes de guanys competitius en futures operacions d'Aura Analytics.

Amplia

Amplia

Amplia

Consells

• Captureu el competidor i el motiu de la pèrdua de manera neta: La millor anàlisi depèn de camps estructurats de Salesforce per al competidor, el motiu de la pèrdua i les notes dels representants; una higiene deficient del CRM condueix a conclusions més febles.
• Mediu tant el nombre com els ingressos: Un competidor pot vèncer-vos sovint per nombre d'operacions, per valor monetari o per tots dos, i aquests patrons poden apuntar a diferents solucions en el vostre procés de vendes.
• Demaneu també resultats orientats al comprador: Després de la presentació, feu un seguiment amb «converteix això en una fitxa competitiva de Brex» o «redacta una nova guia de maneig d'objeccions per als representants» perquè les conclusions es converteixin en recursos d'habilitació útils.