Analiza pérdidas competitivas y crea una presentación de estrategia de ventas

Descripción general

Computer se conecta a Salesforce, identifica las oportunidades perdidas frente a la competencia y realiza un análisis estructurado de victorias y derrotas en los campos más importantes: tamaño del acuerdo, segmento, industria, avance por etapa, responsable de ventas, motivo de pérdida, comentarios sobre precios y notas de ventas. Busca patrones repetitivos sobre dónde se caen los acuerdos, por ejemplo, si las pérdidas se concentran en ciertos segmentos de clientes, si "precio" o "brecha de funciones" aparecen con mayor frecuencia, o si ciertas etapas tienen una tasa de abandono inusualmente alta frente a ese competidor.

Resultado clave

Computer produce una presentación ejecutiva que explica con qué frecuencia un equipo pierde ante la competencia, dónde se concentran esas pérdidas y qué temas aparecen más a menudo en los datos de acuerdos cerrados-perdidos y en las notas de los representantes. Por lo general, la presentación incluye gráficos de tendencias de la tasa de pérdidas a lo largo del tiempo, desgloses por segmento o industria, motivos comunes de pérdida, análisis de conversión etapa por etapa y vistas a nivel de representante o región para aislar si el problema es específico del mercado o del proceso.

También traduce el análisis en mejoras concretas para las tácticas de ventas, como preguntas de descubrimiento actualizadas, respuestas a objeciones de precios, discursos específicos para la competencia, cambios en la calificación y prioridades de capacitación para gerentes y representantes. En lugar de quedarse solo en los reportes, la presentación plantea los hallazgos como un plan de acción que tu equipo puede usar para mejorar las tasas de victorias competitivas en futuros acuerdos de Aura Analytics.

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Consejos

• Registra con precisión la competencia y el motivo de la pérdida: El mejor análisis depende de campos estructurados en Salesforce para el competidor, el motivo de cierre-pérdida y las notas de los representantes; una mala higiene de CRM conduce a conclusiones más débiles.
• Mide tanto la cantidad como los ingresos: Un competidor puede ganarte frecuentemente por recuento de acuerdos, por valor monetario o por ambos, y esos patrones pueden señalar diferentes soluciones en tu enfoque de ventas.
• Solicita también material orientado al comprador: Después de la presentación, da seguimiento con "convierte esto en una tarjeta de batalla de Brex" o "redacta una nueva guía de manejo de objeciones para los representantes" para que los hallazgos se conviertan en recursos de capacitación utilizables.