Apolloのユーザー、PerplexityのAPIで商談予約件数を46%増加

課題

増え続ける営業担当者ユーザーを支える、見込み客リサーチの自動化

Apolloはプラットフォームの中核的な差別化要素として、営業担当者やGTMチームから成るユーザーに向けて、2億1,000万件以上の連絡先と3,500万社以上の企業を検索できるB2Bデータベースを提供しています。しかし、リードごとにアウトリーチをよりパーソナライズするため、営業担当者は企業の最新情報、経営陣の優先事項、変化する市場動向など、追加のコンテキストを常に探し回る必要がありました。適切なリードを見つけて的確なメールを書くためだけに、営業担当者はLinkedInのプロフィール、企業のウェブサイト、プレスリリース、一般的な検索結果の間を行き来していました。これは断片的で時間がかかり、拡張性のないアウトバウンドワークフローでした。

Apolloのプロダクトマネジメント担当ディレクターであるTyler Phillips氏は、このギャップを認識し、AIによる深い研究をプラットフォームに直接組み込むことを提案しました。これにより、コンテキストの切り替えをなくし、スケーラブルなアウトバウンドワークフローを実現できます。同氏は次のように述べています。「1,000件のアカウントを取り込んですべてについてリサーチを実行し、どのアカウントが自社製品との適合性を示すシグナルを出しているかを確認できるべきです」。このビジョンを実現するため、Tyler氏は外部に目を向け、市場投入のスピードを優先するとともに、ApolloのAIチームに不要な負担をかけないようにしました。同氏が求めていたのは、次の条件を満たす、すぐに統合できるソリューションでした。

• 正確性：あらゆるアウトリーチが質の高いリサーチに依存するB2B営業では、誤った情報や古い情報が入り込む余地はありません。競合するフロンティアモデルを使った複数のソリューションをテストしたところ、曖昧な主張や検証されていない主張が表示されたため、Tyler氏は、出典に裏付けられたインサイトをオンデマンドで提供できるAIパートナーが必要だと確信しました。
• パフォーマンス：時間に追われる営業担当者にとって、膨大なリードリストに取り組む際は一秒一秒が重要です。リサーチに時間がかかると、営業担当者はリズムを崩し、次へ進んでしまいます。Tyler氏が必要としていたのは、即座に応答すると感じられるソリューション、つまりアウトバウンドワークフローを大幅に加速できるほど高速で、リアルタイムの意思決定を支えられるほど応答性の高いソリューションでした。
• スケーラビリティ：Apolloのプラットフォームは営業担当者のエコシステム全体を支え、毎月数百万件のレコードを処理しています。Tyler氏にとって理想的なソリューションは、コストと品質のどちらかを犠牲にすることなく、その規模に対応できるものでなければなりませんでした。負荷に耐えられない、あるいは利用規模の拡大に伴ってコストが法外に高くなるリサーチソリューションは、検討の対象外でした。

ソリューション

出典付きのリアルタイムなインサイトを、1つの統合プラットフォームで営業担当者に提供

PerplexityのAPIは、時間とリソースを要する自社開発に踏み切ることなく、Apolloのプラットフォーム内でAIによる深い研究を実現するために、Tyler氏がまさに必要としていたものでした。ApolloチームはPerplexityのAPIを使用して、後にApollo AI Researchとなる機能を構築しました。これは、Apolloの社内データソースと公開ウェブ上の外部ソースの両方からインサイトを取得するリサーチレイヤーです。

Apollo AI Researchにより、営業担当者はリードの特定からパーソナライズされたアウトリーチまでを1つのフローで進められるようになりました。コンテキストの切り替えも、シグナルの見落としもありません。「リサーチはすぐに当社にとって最も重要なユースケースになりました」とTyler氏は語ります。「高品質なアウトプットが不可欠でしたが、Perplexityはその水準を維持するのに役立っています」

検証可能なリサーチでアウトリーチを加速

営業担当者の動きは素早く、Apollo AI Researchも同様に迅速です。社内外のソースから取得した包括的で出典付きのインサイトを数秒で提供することで、Perplexityを活用したリサーチレイヤーは、営業担当者が自信を持ってアウトバウンドワークフローを加速できるよう支援します。Tyler氏は次のように述べています。「PerplexityのAPIは、最近公開された10-KやCEOがポッドキャストで語ったコメントなど、Apolloの社内データセットには存在しない情報をユーザーが見つけ出すうえで重要な役割を果たしています」

エッジケースでの連携による精度の向上

Perplexityとの緊密な連携により、クエリが複雑になっても回答の高い精度が維持されています。営業担当者がエッジケースに遭遇すると、Apolloはそれをリアルタイムで報告し、Slackを通じてPerplexityと直接協力してシステムを改善します。「チームは私たちのフィードバックを真摯に受け止めてくれます」とTyler氏は話します。「その結果、営業担当者は微妙なニュアンスを含むクエリでもより信頼性の高い回答を得られるようになり、システムへの信頼が高まるとともに、アウトプットを疑って確認し直す時間も減りました」

時間を節約しながら社内の効率化を拡大

効果はApolloのユーザーだけにとどまりません。社内のリソースを使い果たすことなく、Apolloのデータベースがリード特定のための強力な情報源であり続けるよう、現在ではAI Researchのエンリッチメントの65%以上をPerplexityが支えています。毎月数百万件のエンリッチメントを処理しながらパフォーマンスの低下はゼロで、システムは速度を落とすことも、コストを押し上げることもなく、安定してスケールしています。

成果

Apollo AI Researchで、営業担当者はあらゆる機会を最大限に活用

Apollo AI Researchが出典に裏付けられたインサイトをオンデマンドで提供することで、営業担当者はより速く動き、より深く掘り下げ、より多くの有望な商談機会に対応できるようになりました。何千ものリードにわたってインサイトを手作業でまとめる代わりに、Apolloのユーザーは今や複雑なクエリを実行し、すべての商談機会から関連する情報を数秒で見つけ出しています。

統合からわずか数か月で、Apollo AI Researchはユーザー全体の商談予約件数を46%増加させました。運用面では、ApolloはPerplexity Sonarを通じて毎月560万件のエンリッチメントを実行しており、プラットフォームが持つB2B連絡先の膨大なデータベースが、リード特定のための強力な情報源であり続けるようにしています。

「現在、営業におけるAIには多くの懐疑的な見方があります。AIはスパムを大量に生み出すだけだと思われているのです」とTyler氏は話します。「しかし、PerplexityがApolloのリサーチを支えることで、AIが実際に水準を引き上げられることを示せました。ユーザーは、パーソナライズされ、役に立ち、信頼されるアウトリーチを生み出しています。それこそが、私たちが大規模に提供したいと考えている体験です」

Sonar Chat Completionsは、より多くのモデル、ツール、リサーチに基づくプリセットを備えたAgent APIになりました。ドキュメントはこちらからご覧ください。