Analizējiet konkurences zaudējumus un izveidojiet pārdošanas stratēģijas prezentāciju

Pārskats

Computer izveido savienojumu ar Salesforce, identificē konkurentam zaudētās iespējas un veic strukturētu uzvaru/zaudējumu analīzi, apskatot svarīgākos laukus: darījuma apjomu, segmentu, nozari, posmu virzību, pārdošanas vadītāju, zaudējuma iemeslu, cenu atsauksmes un pārdošanas piezīmes. Tas meklē atkārtojamas likumsakarības par to, kur darījumi izjūk, piemēram, vai zaudējumi koncentrējas noteiktos klientu segmentos, vai visbiežāk parādās “cena” vai “funkciju trūkums”, vai arī konkrētos posmos ir neparasti liels atbirums pret šo konkurentu.

Galvenais rezultāts

Computer sagatavo vadības līmeņa prezentāciju, kurā paskaidrots, cik bieži komanda zaudē konkurentam, kur šie zaudējumi ir koncentrēti un kuras tēmas visbiežāk parādās slēgto zaudēto darījumu datos un pārstāvju piezīmēs. Prezentācija parasti ietver tendenču diagrammas par zaudējumu rādītāju laika gaitā, sadalījumu pa segmentiem vai nozarēm, biežākos zaudējumu iemeslus, konversijas analīzi pa posmiem, kā arī skatus pārstāvju vai reģionu līmenī, lai noskaidrotu, vai problēma ir specifiska tirgum vai procesam.

Tā arī pārvērš analīzi konkrētos pārdošanas taktikas uzlabojumos, piemēram, atjauninātos izpētes jautājumos, atbildēs uz cenu iebildumiem, konkurentam specifiskos sarunu virzienos, kvalifikācijas izmaiņās un iespējošanas prioritātēs vadītājiem un pārstāvjiem. Tā vietā, lai aprobežotos ar atskaitēm, prezentācija pasniedz secinājumus kā rīcības plānu, ko jūsu komanda var izmantot, lai uzlabotu konkurētspējīgas uzvaras rādītājus turpmākajos Aura Analytics darījumos.

Izvērst

Izvērst

Izvērst

Padomi

• Precīzi fiksējiet konkurentu un zaudējuma iemeslu: labākā analīze ir atkarīga no strukturētiem Salesforce laukiem attiecībā uz konkurentu, slēgtā zaudējuma iemeslu un pārstāvja piezīmēm; vāja CRM higiēna rada vājākus secinājumus.
• Mēriet gan skaitu, gan ieņēmumus: konkurents var jūs bieži pārspēt pēc darījumu skaita, naudas izteiksmē vai abos veidos, un šie modeļi var norādīt uz dažādiem labojumiem jūsu pārdošanas darbībā.
• Pieprasiet arī pircējam paredzētu izvadi: pēc prezentācijas izveidojiet turpinājumu ar pieprasījumu “pārvērst šo par Brex kaujas karti” vai “sagatavot jaunas vadlīnijas iebildumu apstrādei pārstāvjiem”, lai secinājumi kļūtu par izmantojamiem iespējošanas aktīviem.