تحليل الخسائر التنافسية وبناء عرض استراتيجية المبيعات

نظرة عامة

يتصل Computer بـ Salesforce، ويحدد الفرص الضائعة لصالح منافس، ويجري تحليل ربح/خسارة منظم عبر الحقول الأكثر أهمية: حجم الصفقة، القطاع، الصناعة، تقدم المراحل، مسؤول المبيعات، سبب الخسارة، ملاحظات التسعير، وملاحظات المبيعات. وهو يبحث عن أنماط متكررة في مكان تعثر الصفقات، مثل ما إذا كانت الخسائر تتركز في قطاعات معينة من العملاء، أو ما إذا كان "السعر" أو "فجوة الميزات" يظهران بشكل متكرر، أو ما إذا كانت مراحل معينة تشهد معدلات تراجع عالية بشكل غير معتاد ضد هذا المنافس.

المخرجات الرئيسية

ينتج Computer عرضاً تقديمياً تنفيذياً يوضح مدى تكرار خسارة الفريق أمام منافس، وأين تركزت تلك الخسائر، والسمات الأكثر ظهوراً في بيانات الصفقات المغلقة والخاسرة وملاحظات مندوبي المبيعات. يتضمن العرض عادةً رسومات بيانية لاتجاهات معدل الخسارة بمرور الوقت، وتفصيلات حسب القطاع أو الصناعة، وأسباب الخسارة الشائعة، وتحليل التحويل مرحلة بمرحلة، وعروضاً على مستوى مندوبي المبيعات أو المناطق لتحديد ما إذا كانت المشكلة خاصة بالسوق أو بالعملية.

كما أنه يترجم التحليل إلى تحسينات ملموسة في أساليب المبيعات، مثل أسئلة الاكتشاف المحدثة، وردود الاعتراض على التسعير، ونقاط الحديث الخاصة بالمنافسين، وتغييرات التأهيل، وأولويات التمكين للمديرين ومندوبي المبيعات. وبدلاً من التوقف عند التقارير، يقوم العرض بصياغة النتائج كخطة عمل يمكن لفريقك استخدامها لتحسين معدلات الفوز التنافسية في صفقات Aura Analytics المستقبلية.

تكبير

تكبير

تكبير

نصائح

• التقاط المنافس وسبب الخسارة بدقة: يعتمد أفضل تحليل على حقول Salesforce المنظمة للمنافس، وسبب الإغلاق الخاسر، وملاحظات مندوبي المبيعات؛ إذ يؤدي ضعف تنظيف بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى استنتاجات أضعف.
• قياس العدد والإيرادات معاً: قد يتفوق عليك المنافس غالباً بعدد الصفقات، أو بالقيم المالية، أو بكليهما، ويمكن أن تشير هذه الأنماط إلى إصلاحات مختلفة في حركة المبيعات لديك.
• اطلب مخرجات موجهة للمشتري أيضاً: بعد العرض التقديمي، تابع بطلب "حول هذا إلى بطاقة منافسة لـ Brex" أو "صيغ إرشادات جديدة للتعامل مع الاعتراضات لمندوبي المبيعات" حتى تصبح النتائج أصول تمكين قابلة للاستخدام.