Анализирайте конкурентните загуби и изградете стратегия за продажби

Общ преглед

Computer се свързва със Salesforce, идентифицира загубените от конкурент сделки и извършва структуриран анализ на печалбите и загубите по най-важните показатели: размер на сделката, сегмент, индустрия, развитие по етапи, отговорник по продажбите, причина за загубата, обратна връзка за ценообразуването и бележки по продажбите. Той търси повтарящи се модели в това къде се провалят сделките, например дали загубите се концентрират в определени клиентски сегменти, дали „цена“ или „разлика във функциите“ се появяват най-често, или дали определени етапи имат необичайно високи отпадания спрямо този конкурент.

Основен резултат

Computer изготвя изпълнителна презентация, която обяснява колко често даден екип губи от конкурент, къде са концентрирани тези загуби и кои теми се появяват най-често в данните за затворени загубени сделки и бележките на търговците. Презентацията обикновено включва диаграми с тенденции за процента на загубите във времето, разбивки по сегмент или индустрия, често срещани причини за загуби, анализ на конверсията етап по етап и изгледи по ниво на търговец или регион, за да се изолира дали проблемът е специфичен за пазара или за процеса.

Тя също така превежда анализа в конкретни подобрения на тактиките за продажби, като например актуализирани въпроси за проучване, отговори на възражения за цените, специфични за конкурента говорни сценарии, промени в квалификацията и приоритети за овластяване (enablement) за мениджъри и търговци. Вместо да спира до отчитането, презентацията представя констатациите като план за действие, който Вашият екип може да използва за подобряване на конкурентните коефициенти на спечелените сделки в бъдещи сделки с Aura Analytics.

Уголеми

Уголеми

Уголеми

Съвети

• Уловете чисто конкурента и причината за загубата: Най-добрият анализ зависи от структурираните полета в Salesforce за конкурент, причина за затворена загубена сделка и бележки на търговците; слабата хигиена на CRM води до по-слаби изводи.
• Измервайте както бройката, така и приходите: Конкурентът може да Ви побеждава често по брой сделки, по парична стойност или и по двете, и тези модели могат да насочат към различни корекции във Вашия процес на продажби.
• Поискайте и изходни данни, насочени към купувача: След презентацията последвайте с „превърни това в бойна карта на Brex“ или „създай ново ръководство за справяне с възраженията за търговците“, така че констатациите да се превърнат в използваеми активи за овластяване.