Analýza proher s konkurencí a tvorba prodejní strategie

Přehled

Computer se připojí k Salesforce, identifikuje obchody prohrané s konkurencí a provede strukturovanou analýzu výher a proher (win/loss) napříč nejdůležitějšími poli: velikost obchodu, segment, odvětví, postup fázemi, obchodní vlastník, důvod prohry, zpětná vazba k cenám a poznámky z prodeje. Hledá opakující se vzorce v tom, kde se obchody hroutí – například zda se prohry koncentrují v určitých zákaznických segmentech, zda se nejčastěji objevuje „cena“ nebo „chybějící funkce“ nebo zda v některých fázích dochází k neobvykle vysokému odpadu ve prospěch daného konkurenta.

Klíčový výstup

Computer připraví prezentaci pro vedení, která vysvětluje, jak často tým prohrává s konkurencí, kde jsou tyto prohry koncentrované a která témata se nejčastěji objevují v datech o uzavřených prohraných obchodech a v poznámkách obchodníků. Prezentace obvykle obsahuje grafy trendů míry proher v čase, rozdělení podle segmentů nebo odvětví, běžné důvody proher, analýzu konverze fáze po fázi a pohledy na úrovni obchodníků nebo regionů, které pomáhají zjistit, zda je problém specifický pro daný trh, nebo pro proces.

Analýzu rovněž převádí do podoby konkrétních vylepšení prodejních postupů, jako jsou aktualizované zjišťovací otázky, reakce na cenové námitky, rétorika zaměřená na konkrétní konkurenty, změny v kvalifikaci a priority v oblasti podpory prodeje (enablement) pro manažery a obchodníky. Namísto pouhého podávání zpráv prezentace formuluje zjištění jako akční plán, který může váš tým využít ke zvýšení míry konkurenčních výher v budoucích obchodech s Aura Analytics.

Zvětšit

Zvětšit

Zvětšit

Tipy

• Zaznamenávejte konkurenta a důvod prohry přehledně: Nejlepší analýza závisí na strukturovaných polích v Salesforce pro konkurenta, důvod prohry a poznámky obchodníků; slabá hygiena v CRM vede k slabším závěrům.
• Měřte počet i hodnotu: Konkurent vás může porážet často co do počtu obchodů, finanční hodnoty, případně obojího, a tyto vzorce mohou poukazovat na odlišná řešení ve vašem prodejním procesu.
• Vyžádejte si také výstup určený pro kupující: Po vytvoření prezentace pokračujte požadavky jako „převeď to v bojovou kartu Brex“ nebo „navrhni nové pokyny pro zvládání námitek pro obchodníky“, aby se zjištění stala použitelnými podklady pro podporu prodeje.