Analyser konkurrencemæssige tab og opbyg et salgsstrategidæk

Oversigt

Computer opretter forbindelse til Salesforce, identificerer tabte sager til en konkurrent og kører en struktureret win/loss-analyse på tværs af de felter, der betyder mest: aftalestørrelse, segment, branche, stadieforløb, salgsansvarlig, årsag til tab, prisfeedback og salgsnoter. Den leder efter gentagne mønstre i, hvor aftaler går i dødvande, for eksempel om tab klumper sig sammen i visse kundesegmenter, om "pris" eller "funktionsgab" optræder hyppigst, eller om visse stadier har usædvanligt stort frafald over for den pågældende konkurrent.

Nøgleresultat

Computer producerer en ledelsespræsentation, der forklarer, hvor ofte et team taber til en konkurrent, hvor disse tab er koncentrerede, og hvilke temaer der optræder hyppigst i data for tabte sager og sælgernoter. Præsentationen indeholder typisk trenddiagrammer for tabsprocent over tid, opdelinger efter segment eller branche, almindelige årsager til tab, stadie-for-stadie-konverteringsanalyse samt visninger på sælger- eller regionniveau for at isolere, om problemet er markeds- eller processpecifikt.

Den omsætter også analysen til konkrete forbedringer af salgstaktikken, såsom opdaterede afdækningsspørgsmål, svar på prisindsigelser, konkurrenspecifikke salgsargumenter, kvalifikationsændringer og enablement-prioriteter for ledere og sælgere. I stedet for blot at stoppe ved rapportering opstiller præsentationen resultaterne som en handlingsplan, som dit team kan bruge til at forbedre de konkurrencemæssige vinderandele i fremtidige Aura Analytics-aftaler.

Udvid

Udvid

Udvid

Tips

• Registrer konkurrent og årsag til tab præcist: Den bedste analyse afhænger af strukturerede Salesforce-felter for konkurrent, årsag til tabt sag og sælgernoter; svag CRM-hygiejne fører til svagere konklusioner.
• Mål både antal og omsætning: En konkurrent kan slå jer ofte på antallet af aftaler, på beløbsværdi eller begge dele, og disse mønstre kan pege på forskellige udbedringer i jeres salgsproces.
• Bed også om køberrettet output: Efter præsentationen kan du følge op med "gør dette til et Brex-konkurrenceark" eller "udkast ny vejledning til håndtering af indsigelser for sælgere", så resultaterne bliver til brugbare enablement-aktiver.