Wettbewerbsverluste analysieren und Vertriebsstrategie-Deck erstellen

Übersicht

Computer stellt eine Verbindung zu Salesforce her, identifiziert an Mitbewerber verlorene Opportunities und führt eine strukturierte Win/Loss-Analyse über die wichtigsten Felder durch: Deal-Größe, Segment, Branche, Phasenfortschritt, Vertriebsverantwortlicher, Verlustgrund, Preisfeedback und Vertriebsnotizen. Dabei wird nach wiederholbaren Mustern gesucht, bei denen Deals scheitern – zum Beispiel, ob sich Verluste in bestimmten Kundensegmenten häufen, ob „Preis“ oder „Funktionslücke“ am häufigsten auftreten oder ob bestimmte Phasen im Vergleich zu diesem Mitbewerber ungewöhnlich hohe Abbruchraten aufweisen.

Wichtigstes Ergebnis

Computer erstellt eine Management-Präsentation, die darlegt, wie oft ein Team gegen einen Mitbewerber verliert, wo sich diese Verluste konzentrieren und welche Themen in den Closed-Lost-Daten und Vertriebsnotizen am häufigsten auftreten. Das Deck enthält typischerweise Trenddiagramme zur Verlustrate im Zeitverlauf, Aufschlüsselungen nach Segment oder Branche, häufige Verlustgründe, eine phasenübergreifende Conversions-Analyse sowie Ansichten auf Ebene von Vertriebsmitarbeitern oder Regionen, um festzustellen, ob das Problem marktspezifisch oder prozessspezifisch ist.

Zudem übersetzt es die Analyse in konkrete Verbesserungen für den Vertrieb, wie etwa aktualisierte Discovery-Fragen, Reaktionen auf Preiseinwände, mitbewerberspezifische Gesprächsleitfäden, Qualifizierungsänderungen und Enablement-Prioritäten für Manager und Vertriebsmitarbeiter. Die Präsentation geht über die reine Berichterstattung hinaus und formuliert die Erkenntnisse als Aktionsplan, mit dem Ihr Team die Wettbewerbsgewinnraten bei zukünftigen Aura Analytics-Deals verbessern kann.

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Tipps

• Mitbewerber und Verlustgrund präzise erfassen: Die beste Analyse hängt von strukturierten Salesforce-Feldern für Mitbewerber, Closed-Lost-Grund und Vertriebsnotizen ab; eine schwache CRM-Hygiene führt zu weniger aussagekräftigen Schlussfolgerungen.
• Sowohl Anzahl als auch Umsatz messen: Ein Mitbewerber schlägt Sie möglicherweise häufiger bei der Anzahl der Deals, beim Dollarwert oder bei beidem – diese Muster können auf unterschiedliche Korrekturen in Ihrem Vertriebsprozess hinweisen.
• Auch nach käuferorientierten Ausgaben fragen: Führen Sie nach dem Deck mit Befehlen wie „mach daraus ein Brex-Battlecard“ oder „entwirf neue Leitfäden für den Umgang mit Einwänden für Vertriebsmitarbeiter“ nach, damit die Erkenntnisse zu nutzbaren Enablement-Assets werden.