Analice las pérdidas competitivas y cree una presentación de estrategia de ventas

Descripción general

Computer se conecta a Salesforce, identifica las oportunidades perdidas frente a un competidor y realiza un análisis estructurado de victorias y derrotas en los campos más importantes: tamaño del acuerdo, segmento, sector, progresión por etapas, responsable de ventas, motivo de la pérdida, comentarios sobre precios y notas de ventas. Busca patrones repetitivos en los puntos donde se desmoronan los acuerdos, por ejemplo, si las pérdidas se concentran en ciertos segmentos de clientes, si "precio" o "brecha de funciones" aparecen con más frecuencia, o si determinadas etapas presentan una tasa de abandono inusualmente alta frente a ese competidor.

Resultado clave

Computer elabora una presentación ejecutiva que explica con qué frecuencia un equipo pierde ante un competidor, dónde se concentran esas pérdidas y qué temas aparecen con más mayor frecuencia en los datos de acuerdos cerrados como perdidos y en las notas de los representantes. Por lo general, la presentación incluye gráficos de tendencias de la tasa de pérdidas a lo largo del tiempo, desgloses por segmento o sector, motivos comunes de pérdida, análisis de conversión etapa por etapa y vistas a nivel de representante o región para aislar si el problema es específico del mercado o del proceso.

Asimismo, traduce el análisis en mejoras concretas para las jugadas de ventas, como preguntas de descubrimiento actualizadas, respuestas a objeciones de precios, discursos específicos sobre la competencia, cambios en la cualificación y prioridades de capacitación para gerentes y representantes. En lugar de limitarse a la elaboración de informes, la presentación plantea los hallazgos como un plan de acción que su equipo puede utilizar para mejorar las tasas de victorias competitivas en futuros acuerdos de Aura Analytics.

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Consejos

• Registre claramente al competidor y el motivo de la pérdida: El mejor análisis depende de campos estructurados en Salesforce para el competidor, el motivo de pérdida y las notas de los representantes; una mala higiene en el CRM conduce a conclusiones menos sólidas.
• Mida tanto el recuento como los ingresos: Un competidor puede ganarle a menudo por número de acuerdos, por valor monetario o por ambos, y esos patrones pueden apuntar a diferentes soluciones en su proceso de ventas.
• Solicite también resultados orientados al comprador: Después de la presentación, haga un seguimiento con "convierte esto en una tarjeta de batalla de Brex" o "redacta una nueva guía de manejo de objeciones para los representantes" para que los hallazgos se conviertan en recursos de capacitación útiles.