Analysez les pertes concurrentielles et créez une stratégie de vente

Aperçu

Computer se connecte à Salesforce, identifie les opportunités perdues face à un concurrent et réalise une analyse structurée des victoires et des défaites en fonction des critères les plus importants : la taille de l'affaire, le segment, le secteur, la progression par étape, le responsable des ventes, le motif de perte, les commentaires sur les prix et les notes de vente. Il recherche des tendances répétables dans les cas où les transactions échouent, par exemple si les pertes se concentrent dans certains segments de clientèle, si le « prix » ou « l'écart de fonctionnalités » revient le plus souvent, ou si certaines étapes présentent un taux d'abandon anormalement élevé face à ce concurrent.

Principaux résultats

Computer produit une présentation exécutive qui explique à quelle fréquence une équipe perd face à un concurrent, où ces pertes sont concentrées et quels thèmes apparaissent le plus souvent dans les données de transactions perdues et les notes des représentants. La présentation comprend généralement des graphiques de tendance du taux de perte au fil du temps, des ventilations par segment ou secteur, les motifs de perte courants, une analyse de la conversion étape par étape, ainsi que des vues par représentant ou par région pour déterminer si le problème est spécifique au marché ou au processus.

Il traduit également l'analyse en améliorations concrètes des tactiques de vente, telles que des questions de découverte actualisées, des réponses aux objections de prix, des arguments spécifiques aux concurrents, des modifications de qualification et des priorités d'aide à la vente pour les gestionnaires et les représentants. Plutôt que de s'arrêter aux rapports, la présentation formule les conclusions sous la forme d'un plan d'action que votre équipe peut utiliser pour améliorer ses taux de réussite concurrentiels lors de futures transactions avec Aura Analytics.

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Conseils

• Saisir proprement les concurrents et les motifs de perte : la meilleure analyse repose sur des champs Salesforce structurés pour le concurrent, le motif de perte et les notes des représentants ; une faible hygiène du CRM conduit à des conclusions moins solides.
• Mesurer à la fois le nombre et les revenus : un concurrent peut vous battre souvent en nombre d'affaires, en valeur monétaire, ou les deux, et ces tendances peuvent indiquer différentes solutions à apporter à votre démarche de vente.
• Demander également des documents destinés aux acheteurs : après la présentation, effectuez un suivi en demandant de « transformer ceci en fiche de positionnement Brex » ou de « rédiger de nouvelles directives de gestion des objections pour les représentants » afin que les conclusions deviennent des ressources d'aide à la vente exploitables.