Analysez les pertes concurrentielles et élaborez une stratégie de vente

Aperçu

Computer se connecte à Salesforce, identifie les opportunités perdues face à un concurrent et réalise une analyse structurée des victoires et des défaites en se concentrant sur les critères clés : taille de l'affaire, segment, secteur, progression par étape, responsable des ventes, motif de perte, retours sur les prix et notes commerciales. L'outil recherche des schémas récurrents dans les échecs des transactions, par exemple si les pertes se concentrent sur certains segments de clients, si les motifs « prix » ou « lacune fonctionnelle » reviennent le plus souvent, ou si certaines étapes présentent un taux d'abandon anormalement élevé face à ce concurrent.

Résultats clés

Computer génère une présentation de direction qui explique la fréquence des défaites face à un concurrent, la concentration de ces pertes et les thèmes les plus fréquents dans les données de ventes perdues (closed-lost) et les notes des commerciaux. Le support comprend généralement des graphiques d'évolution du taux de perte, des ventilations par segment ou secteur, les motifs de perte courants, une analyse de conversion étape par étape, ainsi que des vues par commercial ou par région pour déterminer si le problème est spécifique au marché ou au processus.

L'outil traduit également l'analyse en améliorations concrètes des stratégies de vente, telles que des questions de découverte actualisées, des réponses aux objections de prix, des arguments de vente spécifiques aux concurrents, des modifications de qualification et des priorités d'accompagnement (enablement) pour les managers et les commerciaux. Plutôt que de s'arrêter à un simple rapport, la présentation formule les conclusions sous forme de plan d'action que votre équipe peut utiliser pour améliorer ses taux de réussite face à la concurrence lors des futures opportunités Aura Analytics.

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Conseils

• Saisissez soigneusement les concurrents et les motifs de perte : la qualité de l'analyse dépend de la structuration des champs Salesforce dédiés au concurrent, au motif de perte et aux notes des commerciaux ; une mauvaise hygiène CRM conduit à des conclusions moins pertinentes.
• Mesurez à la fois le volume et le chiffre d'affaires : un concurrent peut vous devancer souvent en nombre d'affaires, en valeur financière, ou les deux, et ces tendances peuvent orienter vers des correctifs différents dans votre démarche commerciale.
• Demandez également des livrables destinés aux acheteurs : après la présentation, prolongez la démarche avec des instructions telles que « transforme ceci en fiche concurrentielle Brex » ou « rédige de nouvelles consignes de traitement des objections pour les commerciaux » afin que les conclusions se transforment en ressources opérationnelles exploitables.