Elemezze a versenytársak miatti veszteségeket, és építsen fel egy értékesítési stratégiát bemutató diát

Áttekintés

A Computer csatlakozik a Salesforce-hoz, azonosítja a versenytársakkal szemben elveszített üzletkötéseket, és strukturált nyerési/vesztési (win/loss) elemzést végez a legfontosabb mezők alapján: az üzlet mérete, szegmens, iparág, szakasz előrehaladása, értékesítési felelős, elvesztési ok, árazási visszajelzés és értékesítési megjegyzések. Olyan ismétlődő mintákat keres, amelyek azt mutatják, hogy hol buknak el az üzletek, például hogy a veszteségek bizonyos ügyfélszegmensekbe tömörülnek-e, az „ár” vagy a „funkcióhiány” jelenik-e meg leggyakrabban, vagy hogy bizonyos szakaszokban szokatlanul magas-e a lemorzsolódás az adott versenytárssal szemben.

Főbb eredmények

A Computer vezetői prezentációt készít, amely bemutatja, hogy egy csapat milyen gyakran veszít egy versenytárssal szemben, hol összpontosulnak ezek a veszteségek, és mely témák jelennek meg a leggyakrabban a lezárt-elveszített (closed-lost) adatokban és az értékesítői jegyzetekben. Az anyag általában tartalmazza a vesztési arány időbeli alakulását mutató trenddiagramokat, szegmensek vagy iparágak szerinti lebontásokat, a gyakori vesztési okokat, a szakaszonkénti konverziós elemzést, valamint az értékesítői vagy régiós szintű nézeteket annak megállapítására, hogy a probléma piacspecifikus vagy folyamatspecifikus-e.

Ezenkívül az elemzést konkrét értékesítési taktikai fejlesztésekké alakítja, mint például frissített felmérő kérdések, árazási kifogásokra adandó válaszok, versenytárs-specifikus értékesítési narratívák, minősítési változtatások, valamint a vezetők és értékesítők támogatási (enablement) prioritásai. Ahelyett, hogy megállna a jelentéskészítésnél, a prezentáció cselekvési tervként fogalmazza meg a megállapításokat, amelyet a csapat felhasználhat a versenybeli nyerési arányok javítására a jövőbeli Aura Analytics üzletekben.

Nagyítás

Nagyítás

Nagyítás

Tippek

• A versenytársak és a vesztési okok pontos rögzítése: A legjobb elemzés a versenytársra, a lezárt-elveszített okra és az értékesítői jegyzetekre vonatkozó strukturált Salesforce-mezőktől függ; a gyenge CRM-higiénia gyengébb következtetésekhez vezet.
• Mind a darabszám, mind a bevétel mérése: Egy versenytárs gyakran legyőzheti az üzletkötések száma, az érték vagy mindkettő alapján, és ezek a minták az értékesítési folyamat különböző javításaira mutathatnak rá.
• Vevőknek szánt kimenet kérése is: A prezentáció után kövesse azt olyan kérésekkel, mint „alakítsd ezt át egy Brex-harckártyává (battlecard)” vagy „tervezz új kifogáskezelési útmutatót az értékesítők számára”, hogy a megállapítások használható támogatási eszközökké váljanak.