Analizza le perdite competitive e crea una presentazione sulla strategia di vendita

Panoramica

Computer si connette a Salesforce, identifica le opportunità perse contro un concorrente ed esegue un'analisi strutturata di vincita/perdita (win/loss) sui campi più importanti: dimensioni dell'affare, segmento, settore, progressione dello stage, responsabile delle vendite, motivo della perdita, feedback sui prezzi e note di vendita. Cerca modelli ripetibili nei punti in cui le trattative si interrompono, ad esempio se le perdite si concentrano in determinati segmenti di clientela, se "prezzo" o "divario di funzionalità" compaiono più spesso o se determinate fasi presentano un abbandono insolitamente elevato rispetto a quel concorrente.

Risultato chiave

Computer produce una presentazione executive che spiega quanto spesso un team perde contro un concorrente, dove sono concentrate tali perdite e quali temi compaiono più frequentemente nei dati delle trattative perse (closed-lost) e nelle note dei rappresentanti. La presentazione include solitamente grafici di tendenza del tasso di perdita nel tempo, suddivisioni per segmento o settore, motivi comuni di perdita, analisi della conversione fase per fase e viste a livello di rappresentante o regione per isolare se il problema è specifico del mercato o del processo.

Traduce inoltre l'analisi in miglioramenti concreti degli schemi di vendita, come domande di scoperta aggiornate, risposte alle obiezioni sui prezzi, argomentazioni specifiche per la concorrenza, modifiche di qualificazione e priorità di enablement per manager e rappresentanti. Piuttosto che fermarsi al reporting, la presentazione inquadra i risultati come un piano d'azione che il tuo team può utilizzare per migliorare i tassi di vincita competitivi nei futuri affari di Aura Analytics.

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Consigli

• Registra con precisione il concorrente e il motivo della perdita: la migliore analisi dipende da campi Salesforce strutturati per concorrente, motivo della chiusura persa e note dei rappresentanti; una scarsa igiene del CRM porta a conclusioni meno affidabili.
• Misura sia il numero che il fatturato: un concorrente potrebbe superarti spesso per numero di affari, per valore in dollari o per entrambi, e questi modelli possono indicare soluzioni diverse nella tua azione di vendita.
• Richiedi anche output rivolti all'acquirente: dopo la presentazione, procedi con "trasforma questo in una battlecard di Brex" o "redigi una nuova guida sulla gestione delle obiezioni per i rappresentanti" in modo che i risultati diventino asset di enablement utilizzabili.