Išanalizuokite konkurencinius nuostolius ir sukurkite pardavimo strategijos pristatymą

Apžvalga

Computer prisijungia prie „Salesforce“, identifikuoja sandorius, pralaimėtus konkurentui, ir atlieka struktūrizuotą laimėtų ir pralaimėtų sandorių analizuodamas svarbiausius rodiklius: sandorio dydį, segmentą, pramonės šaką, etapų eigą, pardavimų savininką, pralaimėjimo priežastį, atsiliepimus apie kainodarą ir pardavimų pastabas. Ji ieško pasikartojančių modelių, kur sandoriai nutrūksta, pavyzdžiui, ar nuostoliai telkiasi tam tikruose klientų segmentuose, ar dažniausiai pasitaiko „kaina“ arba „funkcijų trūkumas“, ar tam tikruose etapuose yra neįprastai didelis atotrūkis nuo šio konkurento.

Pagrindiniai rezultatai

Computer paruošia vadovų pristatymą, kuriame paaiškinama, kaip dažnai komanda pralaimi konkurentui, kur tie nuostoliai sutelkti ir kurios temos dažniausiai pasitaiko uždarų ir prarastų sandorių duomenyse bei atstovų pastabose. Pristatymą paprastai sudaro nuostolių dažnio tendencijų diagramos, suskirstymas pagal segmentus ar pramonės šakas, bendros pralaimėjimo priežastys, konversijos analizė kiekviename etape ir atstovų bei regionų lygmens rodikliai, padedantys nustatyti, ar problema yra specifinė rinkai, ar procesui.

Ji taip pat paverčia analizę konkrečiais pardavimo taktikos patobulinimais, pavyzdžiui, atnaujintais atradimo klausimais, atsakymais į prieštaravimus dėl kainodaros, konkurentams skirtais argumentais, kvalifikacijos pakeitimais ir vadovų bei atstovų įgalinimo prioritetais. Pristatymas neapsiriboja ataskaitomis, o pateikia išvadas kaip veiksmų planą, kurį jūsų komanda gali panaudoti norėdama pagerinti konkurencinius laimėjimo rodiklius būsimuose „Aura Analytics“ sandoriuose.

Padidinti

Padidinti

Padidinti

Patarimai

• Tiksliai užfiksuokite konkurentą ir pralaimėjimo priežastį: geriausia analizė priklauso nuo struktūrizuotų „Salesforce“ laukų, skirtų konkurentui, uždaro ir prarastto sandorio priežasčiai bei atstovo pastaboms; prasta CRM higiena lemia prastesnes išvadas.
• Matuokite ir skaičių, ir pajamas: konkurentas gali jus aplenkti dažnai pagal sandorių skaičių, piniginę vertę arba abu rodiklius, o šie modeliai gali nurodyti skirtingus sprendimus jūsų pardavimo procese.
• Paprašykite ir pirkėjams skirto rezultato: po pristatymo tęskite darbą su užklausomis „paversk tai „Brex“ kovos kortele“ arba „parengk naujas gaires atstovams, kaip elgtis su prieštaravimais“, kad išvados taptų naudojamais įgalinimo ištekliais.