Analyser konkurransetap og bygg en salgsstrategipresentasjon

Oversikt

Computer kobler til Salesforce, identifiserer mulige salg som er tapt til en konkurrent, og kjører en strukturert vinner-/tapisanalyse på tvers av feltene som betyr mest: avtalestørrelse, segment, bransje, stadieprogresjon, salgsansvarlig, tapssak, prisrespons og salgsnotater. Den ser etter repeterbare mønstre i hvor avtaler bryter sammen, for eksempel om tap hoper seg opp i visse kundesegmenter, om "pris" eller "funksjonsgap" dukker opp oftest, eller om visse stadier har uvanlig høyt frafall mot den konkurrenten.

Nøkkelresultat

Computer produserer en ledelsespresentasjon som forklarer hvor ofte et team taper mot en konkurrent, hvor disse tapene er konsentrert, og hvilke temaer som dukker opp oftest i data for tapte salg og notater fra selgere. Presentasjonen inneholder typisk trenddiagrammer for tapsprosent over tid, oppdelinger etter segment eller bransje, vanlige årsaker til tap, stadie-for-stadie-konverteringsanalyse, samt visninger på nivå med selgere eller regioner for å isolere om problemet er markedsspesifikt eller prosesspesifikt.

Den oversetter også analysen til konkrete forbedringer i salgsspilleregler, som oppdaterte avdekkingឪ-spørsmål (discovery questions), svar på prisinnsigelser, konkurrentspesifikke salgsargumenter, kvalifiseringsendringer og aktiveringsprioriteter for ledere og selgere. I stedet for å stoppe ved rapportering, rammer presentasjonen funnene inn som en handlingsplan teamet ditt kan bruke til å forbedre konkurransedyktige vinnerrater i fremtidige Aura Analytics-avtaler.

Forstørr

Forstørr

Forstørr

Tips

• Registrer konkurrent og årsak til tap på en ren måte: Den beste analysen avhenger av strukturerte Salesforce-felt for konkurrent, årsak til tapt salg og selgernotater; svak CRM-hygiene fører til svake konklusjoner.
• Mål både antall og omsetning: En konkurrent kan slå deg ofte på antall avtaler, pengeverdi eller begge deler, og disse mønstrene kan peke mot ulike utbedringer i salgsprosessen din.
• Be om kjøperrettet utdata også: Etter presentasjonen kan du følge opp med "gjør dette om til et Brex-konkurrentkort" eller "utkast til ny veiledning for håndtering av innsigelser for selgere" slik at funnene blir brukbare ressurser for salgsaktivering.