Analyseer verliezen aan concurrenten en bouw een verkoopstrategiepresentatie

Overzicht

Computer maakt verbinding met Salesforce, identificeert verloren kansen aan een concurrent en voert een gestructureerde win/verlies-analyse uit op basis van de belangrijkste velden: dealgrootte, segment, branche, fasevoortgang, verkoopverantwoordelijke, verliesreden, prijsfeedback en verkoopnotaties. Er wordt gezocht naar herhaalbare patronen in waar deals mislukken, bijvoorbeeld of verliezen zich clusteren in bepaalde klantsegmenten, of "prijs" of "hiaten in functies" het vaakst voorkomen, of dat bepaalde fasen een ongewoon hoog uitvalpercentage hebben ten opzichte van die concurrent.

Belangrijkste resultaat

Computer produceert een presentatie voor het management die uitlegt hoe vaak een team verliest van een concurrent, waar die verliezen zijn geconcentreerd en welke thema's het vaakst verschijnen in gegevens over gesloten-verloren deals en notities van verkopers. De presentatie bevat doorgaans trendgrafieken voor het verliespercentage in de loop der tijd, uitsplitsingen per segment of branche, veelvoorkomende verliesredenen, fase-voor-fase conversieanalyse en weergaven op het niveau van verkopers of regio's om te isoleren of het probleem marktspecifiek of processpecifiek is.

Het vertaalt de analyse ook naar concrete verbeteringen in verkoopstrategieën, zoals bijgewerkte ontdekkingsvragen, antwoorden op prijsbezwaren, concurrentspecifieke gesprekslijnen, kwalificatiewijzigingen en enablement-prioriteiten voor managers en verkopers. In plaats van te stoppen bij rapportage, formuleert de presentatie de bevindingen als een actieplan dat uw team kan gebruiken om concurrerende winstpercentages te verbeteren in toekomstige Aura Analytics-deals.

Vergroten

Vergroten

Vergroten

Tips

• Leg concurrenten en verliesredenen helder vast: De beste analyse is afhankelijk van gestructureerde Salesforce-velden voor concurrent, gesloten-verloren reden en verkopersnotaties; zwakke CRM-hygiëne leidt tot zwakkere conclusies.
• Meet zowel aantal als omzet: Een concurrent kan u vaak verslaan op basis van het aantal deals, de geldwaarde of beide, en die patronen kunnen wijzen op verschillende oplossingen in uw verkoopproces.
• Vraag ook om output voor de koper: Volg na de presentatie op met "zet dit om in een Brex-battlecard" of "stel nieuwe richtlijnen op voor het afhandelen van bezwaren voor verkopers", zodat de bevindingen bruikbare enablement-activa worden.