Przeanalizuj straty konkurencyjne i stwórz talię strategii sprzedaży

Przegląd

Computer łączy się z Salesforce, identyfikuje okazje przegrane z konkurencją i przeprowadza uporządkowaną analizę wygranych/przegranych (win/loss) w kluczowych obszarach: wielkość transakcji, segment, branża, postęp etapów, właściciel sprzedaży, powód przegranej, opinie o cenach i notatki ze sprzedaży. Wyszukuje powtarzalne wzorce dotyczące miejsc, w których transakcje nie dochodzą do skutku – na przykład czy straty koncentrują się w określonych segmentach klientów, czy najczęściej pojawia się „cena” lub „luka funkcyjna”, albo czy określone etapy wykazują nietypowo wysoki współczynnik porzuceń w starciu z tym konkurentem.

Kluczowe rezultaty

Computer przygotowuje prezentację dla kadry zarządzającej, która wyjaśnia, jak często zespół przegrywa z konkurencją, gdzie koncentrują się te straty oraz jakie motywy najczęściej pojawiają się w danych o zamkniętych-przegranych transakcjach i notatkach przedstawicieli. Prezentacja zazwyczaj zawiera wykresy trendów wskaźnika przegranych w czasie, podziały według segmentu lub branży, typowe powody przegranych, analizę konwersji etap po etapie oraz widoki na poziomie przedstawicieli lub regionów, aby ustalić, czy problem ma charakter specyficzny dla rynku, czy dla procesu.

Przekłada również tę analizę na konkretne ulepszenia strategii sprzedaży (sales plays), takie jak zaktualizowane pytania odkrywcze, odpowiedzi na obiekcje cenowe, wątki rozmów specyficzne dla konkurencji, zmiany w kwalifikacji oraz priorytety enablement dla menedżerów i przedstawicieli. Zamiast kończyć na raportowaniu, prezentacja przedstawia wnioski jako plan działania, który Twój zespół może wykorzystać do poprawy konkurencyjnych wskaźników wygranych w przyszłych transakcjach Aura Analytics.

Powiększ

Powiększ

Powiększ

Wskazówki

• Precyzyjnie rejestruj konkurentów i powody przegranych: Najlepsza analiza zależy od uporządkowanych pól w Salesforce dotyczących konkurenta, powodu zamknięcia jako przegranej oraz notatek przedstawiciela; słaba higiena CRM prowadzi do słabszych wniosków.
• Mierz zarówno liczbę, jak i przychody: Konkurent może wygrywać z Tobą często pod względem liczby transakcji, wartości finansowej lub obu tych czynników, a te wzorce mogą wskazywać na różne rozwiązania w Twoim procesie sprzedaży.
• Poproś także o materiały skierowane do kupujących: Po przygotowaniu prezentacji skorzystaj z poleceń takich jak „zamień to w kartę bitewną Brex” lub „przygotuj nowe wytyczne dotyczące obsługi obiekcji dla przedstawicieli”, aby wnioski stały się użytecznymi zasobami enablement.