Analise perdas competitivas e crie uma apresentação de estratégia de vendas

Visão geral

O Computer conecta-se ao Salesforce, identifica oportunidades perdidas para um concorrente e executa uma análise estruturada de vitórias/perdas nos campos mais importantes: tamanho do negócio, segmento, setor, progressão de estágio, responsável pela venda, motivo da perda, feedback de preços e notas de vendas. Ele busca padrões repetitivos em onde os negócios falham, por exemplo, se as perdas se concentram em determinados segmentos de clientes, se "preço" ou "lacuna de recursos" aparecem com mais frequência, ou se determinados estágios têm uma taxa de abandono excepcionalmente alta em relação a esse concorrente.

Principais resultados

O Computer produz uma apresentação executiva que explica com que frequência uma equipe perde para um concorrente, onde essas concentrações de perdas ocorrem e quais temas aparecem com mais frequência nos dados de negócios perdidos e nas notas dos representantes. O material normalmente inclui gráficos de tendência da taxa de perda ao longo do tempo, detalhamentos por segmento ou setor, motivos comuns de perda, análise de conversão estágio por estágio e visões a nível de representante ou região para isolar se o problema é específico do mercado ou do processo.

Ele também traduz a análise em melhorias concretas para as estratégias de vendas, como perguntas de descoberta atualizadas, respostas a objeções de preço, argumentos específicos do concorrente, alterações de qualificação e prioridades de capacitação para gerentes e representantes. Em vez de parar na geração de relatórios, a apresentação enquadra as descobertas como um plano de ação que sua equipe pode usar para melhorar as taxas de vitórias competitivas em futuros negócios do Aura Analytics.

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Dicas

• Registre concorrentes e motivos de perda com clareza: A melhor análise depende de campos estruturados no Salesforce para concorrente, motivo de fechamento como perdido e notas dos representantes; uma higiene fraca do CRM leva a conclusões mais fracas.
• Messa contagem e receita: Um concorrente pode derrotar você frequentemente por contagem de negócios, por valor em dinheiro ou ambos, e esses padrões podem apontar para diferentes correções em sua dinâmica de vendas.
• Solicite também conteúdo voltado para o comprador: Após a apresentação, faça o acompanhamento com "transforme isso em um cartão de batalha do Brex" ou "elabore novas orientações para lidar com objeções para os representantes" para que as descobertas se tornem ativos de capacitação utilizáveis.