Analise perdas competitivas e crie um deck de estratégia de vendas

Visão geral

O Computer se conecta ao Salesforce, identifica oportunidades perdidas para um concorrente e executa uma análise estruturada de ganho/perda nos campos mais importantes: tamanho do negócio, segmento, setor, progressão de estágio, responsável pelas vendas, motivo da perda, feedback de preços e notas de vendas. Ele busca padrões repetitivos em onde os negócios falham, por exemplo, se as perdas se concentram em determinados segmentos de clientes, se "preço" ou "lacuna de recursos" aparece com mais frequência, ou se determinados estágios têm uma taxa de abandono excepcionalmente alta em relação a esse concorrente.

Principal resultado

O Computer produz uma apresentação executiva que explica com que frequência uma equipe perde para um concorrente, onde essas concentrações de perdas ocorrem e quais temas aparecem com mais frequência nos dados de negócios perdidos e nas notas dos representantes. O deck normalmente inclui gráficos de tendência para a taxa de perda ao longo do tempo, detalhamentos por segmento ou setor, motivos comuns de perda, análise de conversão estágio por estágio e visualizações de nível de representante ou região para isolar se o problema é específico de mercado ou de processo.

Ele também traduz a análise em melhorias concretas para as jogadas de vendas, como perguntas de descoberta atualizadas, respostas a objeções de preço, argumentos específicos do concorrente, alterações de qualificação e prioridades de capacitação para gerentes e representantes. Em vez de parar na geração de relatórios, a apresentação enquadra as descobertas como um plano de ação que sua equipe pode usar para melhorar as taxas de vitórias competitivas em futuros negócios da Aura Analytics.

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Dicas

• Capture o concorrente e o motivo da perda com clareza: A melhor análise depende de campos estruturados do Salesforce para concorrente, motivo de perda e notas de representantes; uma higiene de CRM fraca leva a conclusões mais fracas.
• Meça tanto a contagem quanto a receita: Um concorrente pode derrotar você frequentemente por contagem de negócios, por valor em dólar ou ambos, e esses padrões podem apontar para correções diferentes em sua estratégia de vendas.
• Peça também por resultados voltados para o comprador: Após o deck, acompanhe com "transforme isso em um cartão de batalha da Brex" ou "elabore novas orientações de manuseio de objeções para representantes" para que as descobertas se tornem ativos de capacitação utilizáveis.