Analizează pierderile competitive și creează o prezentare de strategie de vânzări

Prezentare generală

Computer se conectează la Salesforce, identifică oportunitățile pierdute în fața unui concurent și rulează o analiză structurată a câștigurilor/pierderilor în funcție de aspectele cele mai importante: dimensiunea tranzacției, segment, industrie, progresia stadiilor, responsabilul de vânzări, motivul pierderii, feedbackul privind prețurile și notele de vânzări. Caută modele repetabile în ceea ce privește eșecurile tranzacțiilor, de exemplu dacă pierderile se concentrează în anumite segmente de clienți, dacă „prețul” sau „decalajul de funcționalități” apare cel mai des, sau dacă anumite stadii au o rată de abandon neobișnuit de mare în fața acelui concurent.

Rezultat cheie

Computer produce o prezentare executivă care explică cât de des o echipă pierde în fața unui concurent, unde sunt concentrate acele pierderi și ce teme apar cel mai des în datele de tip „închis-pierdut” și în notele reprezentanților. Setul de diapozitive include de obicei grafice de tendințe pentru rata pierderilor în timp, defalcări pe segment sau industrie, motive comune de pierdere, analize de conversie de la un stadiu la altul și vizualizări la nivel de reprezentant sau regiune pentru a izola dacă problema este specifică pieței sau procesului.

De asemenea, transpune analiza în îmbunătățiri concrete ale strategiilor de vânzări, cum ar fi întrebări de descoperire actualizate, răspunsuri la obiecțiile legate de preț, argumente de vânzare specifice concurenților, modificări ale calificării și priorități de abilitare pentru manageri și reprezentanți. În loc să se oprească la simpla raportare, prezentarea formulează concluziile sub forma unui plan de acțiune pe care echipa ta îl poate folosi pentru a îmbunătăți ratele de câștig competitiv în viitoarele tranzacții Aura Analytics.

Extinde

Extinde

Extinde

Sfaturi

• Înregistrați clar concurentul și motivul pierderii: Cea mai bună analiză depinde de câmpurile Salesforce structurate pentru concurent, motivul închis-pierdut și notele reprezentanților; o igienă slabă a CRM-ului duce la concluzii mai puțin solide.
• Măsurați atât numărul, cât și veniturile: Un concurent vă poate depăși des după numărul de tranzacții, după valoarea în dolari sau după ambele, iar aceste tipare pot indica remedii diferite în procesul vostru de vânzări.
• Solicitați și materiale orientate spre cumpărători: După prezentare, continuați cu „transformă acest lucru într-un card de luptă Brex” sau „redactează noi îndrumări de gestionare a obiecțiilor pentru reprezentanți”, astfel încât concluziile să devină active de abilitare utile.