Проанализируйте конкурентные потери и создайте слайды со стратегией продаж

Обзор

Computer подключается к Salesforce, определяет сделки, проигранные конкуренту, и проводит структурированный анализ побед и поражений по наиболее важным параметрам: размер сделки, сегмент, отрасль, прохождение этапов, ответственный за продажи, причина проигрыша, отзывы о ценообразовании и заметки по продажам. Система ищет повторяющиеся закономерности в том, где срываются сделки — например, сосредоточены ли потери в определенных клиентских сегментах, чаще ли фигурируют «цена» или «нехватка функций», либо на определенных этапах наблюдается необычно высокий отток по сравнению с этим конкурентом.

Ключевой результат

Computer формирует презентацию для руководства, в которой объясняет, как часто команда проигрывает конкуренту, где сосредоточены эти потери и какие темы чаще всего встречаются в данных по закрытым нереализованным сделкам и в заметках представителей. Как правило, презентация включает графики динамики коэффициента проигрышей, разбивку по сегментам или отраслям, частые причины проигрышей, анализ конверсии по этапам, а также представления на уровне торговых представителей или регионов, позволяющие определить, носит ли проблема специфический характер для рынка или процесса.

Она также переводит результаты анализа в конкретные улучшения стратегии продаж, такие как обновленные вопросы для этапа выявления потребностей, ответы на возражения по цене, сценарии разговоров под конкретного конкурента, изменения в квалификации и приоритеты обеспечения эффективности (enablement) для руководителей и менеджеров. Презентация не ограничивается простой отчетностью и оформляет выводы в виде плана действий, который ваша команда сможет использовать для повышения показателей побед в конкурентной борьбе по будущим сделкам Aura Analytics.

Развернуть

Развернуть

Развернуть

Советы

• Четко фиксируйте конкурентов и причины проигрыша: Лучший анализ зависит от структурированных полей в Salesforce для указания конкурента, причины закрытия в минус и заметок менеджеров; слабая гигиена CRM приводит к менее надежным выводам.
• Измеряйте как количество, так и выручку: Конкурент может опережать вас часто по количеству сделок, по денежному эквиваленту или по тому и другому одновременно, и эти паттерны могут указывать на разные способы устранения проблем в вашем процессе продаж.
• Запрашивайте также материалы, ориентированные на покупателя: После подготовки презентации отправьте запрос вроде «преврати это в боевую карточку Brex» или «составь чертеж нового руководства по работе с возражениями для менеджеров», чтобы полученные выводы стали применимыми ресурсами для обеспечения продаж.