Analyzujte konkurenčné straty a vytvorte obchodnú stratégiu

Prehľad

Computer sa pripojí k systému Salesforce, identifikuje obchody prehrané s konkurentom a vykoná štruktúrovanú analýzu úspechov a neúspechov v kľúčových oblastiach: veľkosť obchodu, segment, odvetvie, postup vo fázach, obchodný vlastník, dôvod prehry, spätná väzba k cenám a obchodné poznámky. Vyhľadáva opakujúce sa vzorce v tom, kde sa obchody zlyhávajú, napríklad či sa straty sústreďujú v určitých zákazníckych segmentech, či sa najčastejšie objavuje „cena“ alebo „medzera vo funkciách“, alebo či majú určité fázy nezvyčajne vysoký pokles voči danému konkurentovi.

Kľúčový výstup

Computer vytvorí výkonnú prezentáciu, ktorá vysvetľuje, ako často tím prehráva s konkurentom, kde sa tieto straty koncentrujú a ktoré témy sa najčastejšie objavujú v údajoch o uzatvorených prehratých obchodoch a poznámkach zástupcov. Súčasťou materiálu sú zvyčajne grafy trendov miery strát v čase, členenie podľa segmentu alebo odvetvia, bežné dôvody strát, analýza konverzie po fázach a pohľady na úrovni zástupcov alebo regiónov s cieľom zistiť, či je problém špecifický pre daný trh alebo proces.

Analýzu tiež premieňa na konkrétne vylepšenia obchodných postupov, ako sú aktualizované otázky na zistenie potrieb, odpovede na cenové námietky, diskusné línie špecifické pre konkurenta, zmeny v kvalifikácii a priority podpory predaja pre manažérov a obchodných zástupcov. Namiesto toho, aby sa obmedzila na vykazovanie, prezentácia formuluje zistenia ako akčný plán, ktorý môže váš tím použiť na zlepšenie konkurencieschopnosti a miery výhier v budúcich obchodoch Aura Analytics.

Zväčšiť

Zväčšiť

Zväčšiť

Tipy

• Presne zachyťte konkurenta a dôvod prehry: Najlepšia analýza závisí od štruktúrených polí v systéme Salesforce pre konkurenta, dôvod uzatvorenia prehry a poznámky obchodného zástupcu; slabá hygiena CRM vedie k slabším záverom.
• Merajte počet aj tržby: Konkurent vás môže často porážať v počte obchodov, v peňažnej hodnote alebo v oboch, pričom tieto vzorce môžu poukazovať na rôzne nápravy vo vašom obchodnom pohybe.
• Požiadajte aj o výstup orientovaný na kupujúceho: Po vytvorení prezentácie nadväzujte požiadavkami ako „premeň toto na bojovú kartu Brex“ alebo „navrhni nové pokyny na zvládanie námietok pre obchodných zástupcov“, aby sa zistenia stali využiteľnými nástrojmi na podporu predaja.