Analizirajte gubitke od konkurencije i izradite strategiju

Pregled

Computer se povezuje sa Salesforce-om, identifikuje prilike izgubljene od konkurenta i sprovodi strukturiranu win/loss analizu po najvažnijim poljima: veličina posla, segment, industrija, napredovanje kroz faze, vlasnik prodaje, razlog gubitka, povratne informacije o cenama i beleške o prodaji. Traži šablone koji se ponavljaju u pogledu toga gde poslovi propadaju, na primer da li se gubici grupišu u određenim segmentima kupaca, da li se „cena“ ili „nedostatak funkcije“ pojavljuju najčešće ili da li određene faze imaju neuobičajeno visok pad u odnosu na tog konkurenta.

Ključni rezultat

Computer izrađuje prezentaciju za rukovodstvo koja objašnjava koliko često tim gubi od konkurenta, gde su ti gubici koncentrisani i koje teme se najčešće pojavljuju u podacima o izgubljenim poslovima i beleškama prodavaca. Prezentacija obično uključuje grafikone trendova stope gubitaka tokom vremena, raščlanjivanja po segmentima ili industriji, uobičajene razloge gubitaka, analizu konverzije po fazama i prikaze na nivou prodavaca ili regiona kako bi se utvrdilo da li je problem specifičan za tržište ili proces.

Takođe prevodi analizu u konkretna poboljšanja prodajnih taktika, kao što su ažurirana pitanja za otkrivanje potreba, odgovori na prigovore o cenama, razgovori specifični za konkurenta, izmene kvalifikacija i prioriteti omogućavanja za menadžere i prodavce. Umesto da se zaustavi na izveštavanju, prezentacija uokviruje nalaze kao akcioni plan koji vaš tim može da iskoristi za poboljšanje stopa konkurentskih pobeda u budućim Aura Analytics poslovima.

Uvećaj

Uvećaj

Uvećaj

Saveti

• Jasno evidentirajte konkurenta i razlog gubitka: Najbolja analiza zavisi od strukturiranih Salesforce polja za konkurenta, razlog zatvoreno-izgubljenog posla i beleške prodavaca; slaba higijena CRM-a vodi do slabijih zaključaka.
• Merite i broj i prihod: Konkurent vas može često pobeđivati po broju poslova, finansijskoj vrednosti ili po oba parametra, a ti šabloni mogu da ukažu na različita rešenja u vašem procesu prodaje.
• Zatražite i materijal namenjen kupcima: Nakon prezentacije, pratite zahteve poput „pretvori ovo u Brex karticu za borbu protiv konkurencije“ ili „sastavi novo uputstvo za postupanje sa prigovorima za prodavce“ kako bi nalazi postali upotrebljivi resursi za podršku prodaji.