Analysera konkurrensförluster och bygg en säljstrategipresentation

Översikt

Computer ansluter till Salesforce, identifierar affärer som har förlorats till en konkurrent och utför en strukturerad vinst/förlust-analys över de fält som betyder mest: affärsstorlek, segment, bransch, stegprogression, säljansvarig, förlustorsak, prissättningsfeedback och säljsanteckningar. Den letar efter repeterbara mönster i var affärer brister, till exempel om förluster klustras i vissa kundsegment, om "pris" eller "funktionsglapp" dyker upp oftast, eller om vissa steg har ovanligt högt bortfall mot den konkurrenten.

Viktiga resultat

Computer producerar en ledningspresentation som förklarar hur ofta ett team förlorar mot en konkurrent, var dessa förluster är koncentrerade och vilka teman som förekommer oftast i stängd-förlorad-data och säljaranteckningar. Presentationen innehåller vanligtvis trenddiagram för förlustfrekvens över tid, uppdelningar per segment eller bransch, vanliga förlustorsaker, steg-för-steg-konverteringsanalys samt vyer på säljar- eller regionnivå för att isolera om problemet är marknadsspecifikt eller processpecifikt.

Den översätter även analysen till konkreta förbättringar av säljstrategier, såsom uppdaterade utforskningsfrågor, svar på prisinvändningar, konkurrentspecifika säljargument, kvalificeringsändringar och aktiveringsprioriteringar för chefer och säljare. Istället för att stanna vid rapportering ramar presentationen in resultaten som en handlingsplan som ditt team kan använda för att förbättra konkurrenskraftiga vinstfrekvenser i framtida Aura Analytics-affärer.

Förstora

Förstora

Förstora

Tips

• Fånga konkurrent och förlustorsak på ett rent sätt: Den bästa analysen är beroende av strukturerade Salesforce-fält för konkurrent, stängd-förlorad-orsak och säljaranteckningar; svag CRM-hygien leder till svagare slutsatser.
• Mät både antal och intäkter: En konkurrent kan besegra dig ofta räknat i antal affärer, i dollarvärde eller båda, och dessa mönster kan peka på olika åtgärder i din säljprocess.
• Be även om köparinriktat resultat: Efter presentationen följer du upp med "förvandla detta till ett Brex-konkurrentkort" eller "skissa ny vägledning för invändningshantering för säljare" så att resultaten blir användbara aktiveringstillgångar.