Проаналізуйте конкурентні програші та створіть колоду стратегії продажів

Огляд

Computer підключається до Salesforce, визначає угоди, програні конкуренту, і виконує структурований аналіз виграшів/програшів за найважливішими показниками: розмір угоди, сегмент, галузь, проходження етапів, відповідальний за продаж, причина програшу, відгуки щодо ціноутворення та нотатки щодо продажу. Він шукає повторювані закономірності в тому, де угоди зриваються, наприклад, чи зосереджені програші в певних сегментах клієнтів, чи найчастіше з'являється «ціна» або «прогалина у функціоналі», чи на певних етапах спостерігається незвичайно високий відтік у порівнянні з цим конкурентом.

Ключовий результат

Computer створює презентацію для керівництва, яка пояснює, як часто команда програє конкуренту, де зосереджені ці програші та які теми найчастіше зустрічаються в даних про закриті-програні угоди та нотадках торгових представників. Колода зазвичай включає графіки тенденцій щодо рівня програшів з часом, розбивку за сегментами чи галузями, поширені причини програшів, поетапний аналіз конверсії та представлення на рівні торгових представників або регіонів, щоб визначити, чи є проблема специфічною для ринку чи для процесу.

Він також перетворює аналіз на конкретні вдосконалення процесів продажу, такі як оновлені запитання для виявлення потреб, відповіді на заперечення щодо ціни, тактики розмов для конкретних конкурентів, зміни в кваліфікації та пріоритети забезпечення для менеджерів і торгових представників. Замість того, щоб обмежуватися звітністю, презентація формулює висновки як план дій, який ваша команда може використати для підвищення рівня конкурентних виграшів у майбутніх угодах Aura Analytics.

Розгорнути

Розгорнути

Розгорнути

Поради

• Чітко фіксуйте конкурентів і причини програшів: Найкращий аналіз залежить від структурованих полів Salesforce для конкурентів, причин закриття-програшу та нотаток торгових представників; слабка гігієна CRM призводить до слабших висновків.
• Вимірюйте як кількість, так і дохід: Конкурент може вигравати у вас часто за кількістю угод, за грошовою вартістю або за обома показниками, і ці закономірності можуть вказувати на різні способи вирішення проблем у вашому процесі продажів.
• Запитуйте й результати для покупців: Після презентації надішліть подальший запит на кшталт «перетвори це на бойову картку Brex» або «створи чернетку нових рекомендацій щодо опрацювання заперечень для торгових представників», щоб висновки стали корисними матеріалами для забезпечення.