Phân tích các khoản thua trước đối thủ và xây dựng bộ slide chiến lược bán hàng

Tổng quan

Computer kết nối với Salesforce, xác định các cơ hội thua đối thủ cạnh tranh và chạy phân tích thắng/thua có cấu trúc trên các trường quan trọng nhất: quy mô giao dịch, phân khúc, ngành, tiến độ giai đoạn, người phụ trách bán hàng, lý do thua, phản hồi về giá và ghi chú bán hàng. Hệ thống tìm kiếm các mẫu có thể lặp lại ở những nơi giao dịch bị đình trệ, ví dụ như liệu các khoản thua có tập trung ở các phân khúc khách hàng nhất định hay không, liệu "giá" hoặc "khoảng cách tính năng" xuất hiện thường xuyên nhất hay không, hay liệu các giai đoạn nhất định có tỷ lệ sụt giảm bất thường so với đối thủ đó hay không.

Kết quả chính

Computer tạo ra một bản thuyết trình dành cho cấp điều hành giải thích mức độ thường xuyên mà nhóm thua đối thủ cạnh tranh, nơi tập trung các khoản thua đó, và các chủ đề nào xuất hiện nhiều nhất trong dữ liệu đóng-thua và ghi chú của nhân viên đại diện. Bộ slide này thường bao gồm biểu đồ xu hướng về tỷ lệ thua theo thời gian, phân tích chi tiết theo phân khúc hoặc ngành, các lý do thua phổ biến, phân tích chuyển đổi theo từng giai đoạn, và chế độ xem theo cấp độ nhân viên đại diện hoặc khu vực để tách biệt xem vấn đề nằm ở thị trường cụ thể hay quy trình cụ thể.

Hệ thống cũng chuyển đổi phân tích thành các cải tiến chiến thuật bán hàng cụ thể, chẳng hạn như các câu hỏi khám phá được cập nhật, phản hồi đối phó với ý kiến phản đối về giá, nội dung trao đổi cụ thể về đối thủ cạnh tranh, các thay đổi về điều kiện và các ưu tiên hỗ trợ cho người quản lý và nhân viên đại diện. Thay vì dừng lại ở việc báo cáo, bản thuyết trình đóng khung các phát hiện thành một kế hoạch hành động mà nhóm của bạn có thể sử dụng để cải thiện tỷ lệ thắng cạnh tranh trong các giao dịch Aura Analytics trong tương lai.

Phóng to

Phóng to

Phóng to

Mẹo

• Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh và lý do thua một cách rõ ràng: Phân tích tốt nhất phụ thuộc vào các trường có cấu trúc trên Salesforce dành cho đối thủ cạnh tranh, lý do đóng-thua và ghi chú của nhân viên đại diện; việc quản lý CRM kém sẽ dẫn đến các kết luận kém hơn.
• Đo lường cả số lượng và doanh thu: Một đối thủ cạnh tranh có thể đánh bại bạn thường xuyên xét về số lượng giao dịch, giá trị bằng tiền hoặc cả hai, và các mẫu đó có thể chỉ ra các giải pháp khắc phục khác nhau trong hoạt động bán hàng của bạn.
• Yêu cầu cả kết quả hướng tới người mua: Sau bộ slide, hãy tiếp tục theo dõi bằng cách yêu cầu "chuyển đổi nội dung này thành thẻ chiến đấu Brex" hoặc "soạn thảo hướng dẫn xử lý ý kiến phản đối mới cho nhân viên đại diện" để các phát hiện trở thành tài sản hỗ trợ có thể sử dụng được.