Αναλύστε τις ανταγωνιστικές απώλειες και φτιάξτε ένα deck στρατηγικής πωλήσεων

Επισκόπηση

Το Computer συνδέεται με το Salesforce, εντοπίζει τις ευκαιρίες που χάθηκαν από ανταγωνιστή και εκτελεί μια δομημένη ανάλυση νικών/απωλειών στα πεδία που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία: μέγεθος συμφωνίας, τμήμα, κλάδος, πρόοδος σταδίου, υπεύθυνος πωλήσεων, λόγος απώλειας, σχόλια για την τιμολόγηση και σημειώσεις πωλήσεων. Αναζητά επαναλαμβανόμενα μοτίβα στα σημεία όπου οι συμφωνίες ναυαγούν, για παράδειγμα εάν οι απώλειες συγκεντρώνονται σε ορισμένα τμήματα πελατών, εάν η «τιμή» ή το «κενό χαρακτηριστικών» εμφανίζονται συχνότερα, ή εάν ορισμένα στάδια έχουν ασυνήθιστα υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης έναντι αυτού του ανταγωνιστή.

Βασικό Παραδοτέο

Το Computer παράγει μια παρουσίαση για στελέχη που εξηγεί πόσο συχνά μια ομάδα χάνει από έναν ανταγωνιστή, πού συγκεντρώνονται αυτές οι απώλειες και ποια θέματα εμφανίζονται συχνότερα στα δεδομένα κλειστών-χαμένων (closed-lost) και στις σημειώσεις των εκπροσώπων. Το deck περιλαμβάνει συνήθως γραφήματα τάσεων για το ποσοστό απωλειών με την πάροδο του χρόνου, αναλύσεις ανά τμήμα ή κλάδο, κοινούς λόγους απώλειας, ανάλυση μετατροπής στάδιο προς στάδιο, καθώς και προβολές ανά εκπρόσωπο ή περιοχή για να απομονωθεί εάν το ζήτημα είναι ειδικό για την αγορά ή τη διαδικασία.

Επίσης, μεταφράζει την ανάλυση σε συγκεκριμένες βελτιώσεις για τα σενάρια πωλήσεων (sales plays), όπως ενημερωμένες ερωτήσεις διερεύνησης, απαντήσεις σε αντιρρήσεις τιμολόγησης, προσαρμοσμένα στις επαφές με ανταγωνιστές αφηγήματα, αλλαγές στην αξιολόγηση και προτεραιότητες ενεργοποίησης (enablement) για διευθυντές και εκπροσώπους. Αντί να σταματά στην αναφορά, η παρουσίαση πλαισιώνει τα ευρήματα ως σχέδιο δράσης που η ομάδα σας μπορεί να χρησιμοποιήσει για να βελτιώσει τα ποσοστά ανταγωνιστικών νικών σε μελλοντικές συμφωνίες Aura Analytics.

Μεγέθυνση

Μεγέθυνση

Μεγέθυνση

Συμβουλές

• Καταγράψτε καθαρά τον ανταγωνιστή και τον λόγο απώλειας: Η καλύτερη ανάλυση εξαρτάται από δομημένα πεδία στο Salesforce για τον ανταγωνιστή, τον λόγο κλειστής-χαμένης συμφωνίας και τις σημειώσεις των εκπροσώπων. Η αδύναμη υγιεινή CRM οδηγεί σε ασθενέστερα συμπεράσματα.
• Μετρήστε τόσο τον αριθμό όσο και τα έσοδα: Ένας ανταγωνιστής μπορεί να σας κερδίζει συχνά βάσει του αριθμού συμφωνιών, βάσει της αξίας σε δολάρια ή και τα δύο, και αυτά τα μοτίβα μπορούν να υποδείξουν διαφορετικές διορθώσεις στη διαδικασία πωλήσεών σας.
• Ζητήστε και υλικό προς τον πελάτη: Μετά το deck, συνεχίστε με εντολές όπως «μετατρέψτε το σε κάρτα μάχης της Brex» ή «ετοιμάστε νέες οδηγίες διαχείρισης αντιρρήσεων για τους εκπροσώπους», ώστε τα ευρήματα να γίνουν αξιοποιήσιμα στοιχεία ενεργοποίησης.